Du kender det godt: “Vi er dækket ind”. Hvis der ikke er værdi nok i det du har leveret i åbningen er det en typisk indvending. Mange produkter ligner jo hinanden temmelig meget og konkurrencen er knivskarp.
Det kan du også bruge her. I bogen “Tough Calls” gives dette tip: Mind kundeemnet om at det kan være udmærket at have to leverandører. Det giver:
1) Mulighed for at sammenligne og tage det bedste fra hver leverandør
2) Erfaringer viser at det altid gør den nuværende leverandør bedre og det kan kunden vel ikke have noget imod
Selv når det drejer sig om komplicerede produkter som telefoni, software og f.eks. konsulentydelser er der mange som praktiserer det – og har gode erfaringer med – netop to eller måske flere leverandører.
Phoner 